Hola a todos
Para los nuevos, soy un VP of Sales anónimo que comparte todo lo que aprende de IA aplicada a ventas.
La semana pasada te dibujé el organigrama con ocho agentes. Había una línea que pasé rápido: la persona que los monta.
Hoy va entera. Qué hace un martes cualquiera, qué sabe, qué stack toca y cómo te conviertes en uno.
La persona que monta la máquina
Cuando terminé el organigrama fantasma me hice una pregunta.
Muy bonito lo de los ocho agentes. ¿Pero quién los monta? ¿Quién los arregla el día que Cartero escribe a quien no debe?
El Head of Sales no, que bastante tiene con el forecast. IT tampoco, que no ha pisado una call en su vida.
Lo monta una persona cuyo puesto todavía no tiene nombre fijo.
En las ofertas la vas a ver como GTM engineer. Hay quien la llama revenue engineer. Yo la llamo sales engineer AI-native, porque lo que construye es la máquina de ventas.
Cuidado con la confusión. El sales engineer de toda la vida es preventa: hace demos, responde RFPs y defiende la parte técnica delante del cliente. Sigue existiendo y sigue valiendo oro.
El nuevo trabaja hacia dentro. Su cliente es tu propio equipo comercial.
La definición que uso yo: coge el proceso de tu mejor vendedor y lo convierte en un sistema que funciona sin él.
El caso que lo explica todo
Si este año solo lees un caso de ventas con IA, que sea el de Vercel.
En junio de 2025, su COO, Jeanne DeWitt Grosser, montó un equipo de GTM engineering con un encargo muy corto: meter agentes en todo el go-to-market. Después lo contó ella misma.
El primer objetivo fue la cualificación de leads entrantes. La hacían 10 SDRs.
Un GTM engineer se sentó varios días al lado de la mejor SDR del equipo y apuntó cada pestaña que abría: LinkedIn, BuiltWith, la web de la empresa, el CRM, el historial de Slack.
Cada pestaña se convirtió en un paso del flujo.
Luego vinieron seis semanas en modo sombra. El agente trabajaba en producción y la mejor SDR revisaba cada respuesta y devolvía las correcciones.
El resultado: la función pasó de 10 personas a más o menos una y cuarto. La infraestructura cuesta menos de 5.000 dólares al año. Y los otros nueve no se fueron a la calle: pasaron a trabajos de más valor.
Me quedo con una cosa. El agente no salió de un prompt brillante. Salió de mirar trabajar a la mejor.
Ese es el oficio entero en una frase.
Un martes cualquiera
Lo que menos se cuenta de este rol es cómo es el día. Así es el martes de la persona que lo hace en mi equipo:
8:30, la cola de fallos. Lo primero es mirar qué se rompió anoche. Un enriquecimiento vacío, un borrador que Cartero dejó a medias, una cuenta que Termómetro puntuó raro. Media hora.
9:00, la daily con ventas. Escucha más de lo que habla. Su pregunta de siempre: "¿qué te hizo perder tiempo ayer?".
10:00, sombra. Una hora sentada con una AE mientras prepara una propuesta. Apunta cada copia y pega. Cada copia y pega es un candidato a automatizar.
12:00, construir. Un flujo nuevo o el arreglo del de la semana pasada. Siempre en modo sombra antes de tocar a un cliente.
16:00, medir. ¿El agente de ayer acertó? Compara lo que hizo con lo que habría hecho un humano.
17:30, escribir. Actualiza el cerebro comercial y la ficha del agente que ha tocado. Lo que no está escrito, el agente no lo sabe.
Mira la proporción. Construir es una parte del día. La mayor parte es observar, preguntar y medir.
El que solo construye acaba automatizando cosas que nadie necesitaba.
Las seis skills (y la que no sale en las ofertas)
Un análisis de 2.930 ofertas de GTM engineer, publicado en la comunidad de Clay en noviembre de 2025, dice algo que me gustó: las ofertas valoran más el pensamiento estratégico que el dominio de herramientas.
Coincido. Estas son las seis que yo miraría al contratar:
Saber cómo se vende. Ha hecho llamadas o ha estado muy cerca de quien las hace. Sin esto, automatiza lo que no toca.
Datos y CRM. Entiende el modelo de datos, sabe qué campo miente y saca una consulta sin pedir ayuda.
Orquestación. n8n, Clay o similar. Conecta herramientas sin esperar a un desarrollador.
Instrucciones y evaluación. Escribe la ficha de un agente y, sobre todo, sabe medir si acierta.
Un poco de código. Python o JavaScript para cuando el no-code se queda corto. No hace falta ser ingeniero de software.
Entrevistar. Saca el proceso de la cabeza de un vendedor que no sabe explicarlo.
Y la que no sale en ninguna oferta: saber decir "esto no se automatiza".
Una negociación delicada. El primer contacto con una cuenta estratégica. El email al champion que acaba de perder a su jefe.
El buen sales engineer protege esos momentos de su propia máquina.
El stack, por capas
Cada empresa tiene el suyo, pero las capas se repiten. Este es el que yo montaría desde cero:
STACK DEL SALES ENGINEER - por capas
1. DATOS CRM (HubSpot o Salesforce) + la lista de
cuentas objetivo
2. SEÑALES Clay, Apollo, Sales Navigator, alertas de
noticias y de vacantes
3. CONVERSACIÓN Gong o Fireflies: transcripciones de llamadas
4. ORQUESTACIÓN n8n: mueve el trabajo de un sitio a otro
5. CEREBRO Claude + la carpeta ventas/ (contexto,
fichas de puesto, decisiones)
6. SALIDA borradores en Gmail, avisos en Slack, campos
del CRM. Al principio, nunca envío directo.
7. CONTROL registro de cada ejecución + cola de
revisión humanaEn el análisis de Clay, el 62% de las ofertas mencionaban Clay. Tiene sentido: el término GTM engineer se popularizó en su entorno.
Pero no te cases con ninguna herramienta. La capa que separa a un buen sales engineer de uno mediocre es la 7.
El que no registra lo que hacen sus agentes no sabe qué está rompiendo. Y en ventas, lo que se rompe suele ser la relación con un cliente.
Dónde encaja en tu equipo
Si lo vas a contratar, tienes que decidir cuatro cosas.
A quién reporta. Al Head of Sales. Ni a IT ni a marketing. Si reporta lejos de ventas, acaba construyendo lo interesante en vez de lo necesario.
Con quién trabaja. Con la persona que mejor hace cada función. Vercel monta cada agente en trío: un GTM engineer, un data scientist y el mejor experto en ese trabajo. Sin el experto, el agente copia a la media.
En qué se diferencia de RevOps. RevOps te cuenta qué ha pasado: el dashboard, el informe, el forecast. El sales engineer cambia lo que pasa: monta el flujo que mueve el número. En equipos pequeños es la misma persona. En equipos grandes, conviene separarlos.
Cuántos necesitas. Para empezar, uno. En Vercel, el primer agente salió de una fracción del tiempo de un solo ingeniero.
Cómo te conviertes en uno: 90 días
A este rol se llega desde tres sitios. El SDR o AE que se aburre de hacer a mano lo que podría hacer un flujo. El de RevOps que quiere construir en vez de reportar. Y el desarrollador que quiere estar cerca del dinero.
Da igual de dónde vengas. El plan es el mismo.
Días 1 a 30: aprende el proceso, no la herramienta. Haz de sombra de tu mejor vendedor, como en Vercel. Apunta cada pestaña, cada copia y pega, cada decisión. Al final del mes tienes su proceso escrito paso a paso. Eso ya vale más que muchos cursos.
Días 31 a 60: un agente, en modo sombra. Coge la tarea más repetitiva del documento y monta el flujo. Que trabaje en paralelo al humano sin tocar a ningún cliente. Si no sabes por cuál empezar, Lázaro, el agente de deals perdidos de la semana pasada es perfecto: solo lee.
Días 61 a 90: mide y enséñalo. Compara durante dos semanas lo que hace el agente con lo que hace el humano. Apunta aciertos, fallos y horas ahorradas. Ese es tu portfolio. Un antes y después con tus números vale más que cualquier certificado.
Para el día 1, este prompt. Te ayuda a sacar el proceso de la cabeza de tu mejor vendedor:
PROMPT - Entrevistador de procesos
Vas a ayudarme a documentar cómo trabaja [NOMBRE], la persona
que mejor hace [TAREA: cualificar leads / preparar reuniones /
montar propuestas] en el equipo.
Te pego mis notas de observación y la transcripción de una
conversación con esa persona.
1. Escribe su proceso en pasos numerados. Para cada paso:
- qué mira (herramienta, pestaña, dato concreto)
- qué decide y con qué criterio
- cuánto tarda, si aparece en las notas
2. Marca con [JUICIO] los pasos donde decide algo que no
está escrito en ningún sitio.
3. Marca con [REGLA] los pasos que se pueden convertir en
una regla fija.
4. Hazme 5 preguntas para la siguiente sesión sobre los
pasos [JUICIO] que menos entiendes.
Si algo no está en las notas, escribe [FALTA: ...].
No rellenes huecos con lo que "suele hacerse".Los pasos [REGLA] van a código. Los [JUICIO] son los que el agente tiene que aprender con ejemplos, o los que se quedan en manos humanas.
El mercado, y la burbuja que viene
Los números de crecimiento llaman la atención. En el mismo análisis de Clay, las ofertas detectadas pasaron de 290 en junio de 2025 a 2.930 en noviembre. Más del 90% eran en remoto. Alemania y Reino Unido sumaban el 11%.
Sobre sueldos no te voy a dar una cifra. Los informes que circulan son casi todos de Estados Unidos y no se ponen de acuerdo entre ellos.
Lo que sí se repite en todos es que hay dos mercados.
El operador de herramientas. Sabe montar una tabla en Clay y una secuencia. Hay muchos y cada vez habrá más.
El arquitecto del sistema. Entiende el proceso comercial, decide qué se automatiza y mide si funciona. Hay pocos, y cobran bastante más.
Mi opinión incómoda: dentro de dos años, "sé usar Clay" valdrá lo que hoy vale "sé usar Excel". Lo que no se va a abaratar es saber vender y saber construir a la vez.
Si vienes de ventas, ya tienes hecha la mitad difícil.
Sales problems
El buzón de la semana. Alguien me cuenta un problema real de ventas y lo desmontamos aquí.
Lo de la semana pasada. Un CEO quería congelar las vacantes de SDR y poner agentes. La duda era de dónde saldrían los AEs dentro de dos años.
Mi respuesta: no congeles a ciegas. De los dos SDR juniors, uno sigue camino a AE y el otro pasa a montar la máquina. Mantienes la cantera y ganas a la persona que hace funcionar a los agentes. Que es, justo, el rol de hoy.
Y esta semana. Me escribe una Head of Sales de una startup de logística de unas 40 personas. Te copio el mensaje tal cual:
"mi mejor SDR me ha dicho que no quiere pasar a AE, quiere ayudar con la parte de IA. lleva 3 meses montando cosas en n8n por su cuenta y la verdad es que le salen bien. pero es el que mas reuniones mete!! si le dejo me quedo sin mi mejor SDR y si no le dejo se va a otra empresa a hacerlo. y encima no se si sabe lo suficiente de vender para automatizar ventas"
Vota abajo. Y si quieres, respóndeme a este email contando cómo lo harías tú. La semana que viene traigo lo que digáis.
Tu mejor SDR quiere montar la máquina en vez de pasar a AE. ¿Qué haces?
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Esta semana el tablero va del rol de hoy. Seis ofertas para construir la máquina o defenderla delante del cliente, en remoto o en Europa.
¿Te ves en este rol, o ya lo estás haciendo sin que se llame así? Respóndeme y cuéntame qué has montado.
Si quieres dar el salto y no sabes por dónde empezar, contéstame a este email con tu caso y te ayudo.
Nos vemos la próxima semana.