Monta el agente de IA que revisa tus deals

Hola a todos.

La semana pasada hablé del sales engineer AI-native: la persona que monta la máquina de IA en ventas.

Esta semana montamos un agente para un uso concreto que la mayoría de equipos tiene cada semana y hace fatal: el deal review.

El lunes pasado abrí el informe que me generó el agente antes de la reunión. Tres deals que todo el mundo daba por "en curso" llevaban señales claras de muerte desde hacía semanas. Nadie los había tocado en el CRM. Nadie había dicho nada en el standup.

Hoy te explico cómo montarlo.

El pipeline review tiene un problema de raíz

Cada viernes, el mismo ritual.

El Head of Sales abre el CRM. Pide actualizaciones. Los AEs dicen lo que quieren escuchar. La fecha de cierre se mueve a "fin de mes que viene". Y todos salen de la sala sin haber tomado una sola decisión real.

El problema no es que la gente mienta. El problema es que el CRM siempre está desactualizado.

El deal que "cierra este mes" lleva tres meses en el mismo stage. El decisor del deal "muy avanzado" se fue a otra empresa hace seis semanas. La propuesta "en revisión" no tiene ni un email de respuesta desde el día que se envió.

Nadie lo reporta porque nadie lo sabe con certeza. Y tú, como líder, estás tomando decisiones de forecast con datos que tienen tres semanas de retraso.

Hay una regla no escrita en ventas:

Los deals que van a morir siempre tienen la fecha de cierre para "fin de mes".

Y el pipeline review tradicional no los detecta. Los esconde.

La idea es sencilla: antes de que empiece la reunión, el agente ya ha leído todo.

Lee los últimos emails del hilo de cada deal.
Lee las notas de las llamadas (Fireflies, Gong, lo que uses).
Lee el historial de actividad del CRM: cuándo fue el último contacto, qué stage tenía hace 30 días, cuántas veces se ha movido la fecha de cierre.

Con todo eso, genera un informe por deal con cuatro campos:

Resumen de situación (dos líneas, lo último que se sabe)
Señales de alerta (qué patrones de riesgo detecta)
Próximo paso recomendado
Confianza en el cierre (alta / media / baja, con justificación)

Y aquí está el guardarraíl más importante: si el agente no tiene datos suficientes para evaluar un deal, no inventa. Escribe FALTA DATA en el campo correspondiente y te dice exactamente qué falta. Eso ya es información útil: significa que el AE no ha registrado nada en semanas.

Stack

Claude (análisis y redacción del informe)
HubSpot o Salesforce (fuente de datos del CRM, vía API o exportación CSV)
Fireflies o Gong (transcripciones de llamadas, vía API)
n8n (orquestación: recoge los datos, los pasa a Claude, formatea el output)

Los 4 pasos del flujo

Paso 1. n8n recoge todos los deals en stage "Propuesta enviada" o "Negociación" del CRM (los que deberían cerrarse en los próximos 30-60 días).
Paso 2. Por cada deal, n8n tira de los últimos 10 emails del hilo, las últimas 3 notas de llamada y el historial de cambios de stage y fecha de cierre.
Paso 3. Claude recibe un bloque de contexto por deal y genera el informe con el prompt de abajo.
Paso 4. n8n consolida todos los informes en un documento (Notion, Google Docs, lo que uses) y te lo manda por Slack o email antes de la reunión.

Deal Review: el flujo del agente en 4 pasos, de n8n a Claude y a tu documento

Prompt copiable

Eres un analista de pipeline de ventas. Analiza el siguiente deal y genera un informe estructurado.

DATOS DEL DEAL:
- Nombre de la cuenta: {nombre}
- Stage actual: {stage}
- Valor: {valor}
- Fecha de cierre prevista: {fecha_cierre}
- Historial de stages (últimos 90 días): {historial_stages}
- Veces que se ha movido la fecha de cierre: {veces_movida_fecha}
- Último contacto con el cliente: {fecha_ultimo_contacto}
- Últimos emails (extracto): {emails}
- Últimas notas de llamada: {notas_llamadas}
- Nombre del campeón interno: {campeon}
- Cambios en el equipo del cliente (últimos 60 días): {cambios_equipo}

INSTRUCCIONES:
Genera un informe con estos 4 campos:
1. SITUACIÓN: Resumen de dos líneas de lo que sabemos con certeza.
2. SEÑALES DE ALERTA: Lista los patrones de riesgo que detectes. Si no detectas ninguno, escribe "Sin alertas detectadas".
3. PRÓXIMO PASO: Una acción concreta con responsable y fecha límite sugerida.
4. CONFIANZA EN EL CIERRE: Alta / Media / Baja. Explica en una línea por qué.

REGLA CRÍTICA: Si no tienes datos suficientes para evaluar un campo, escribe "FALTA DATA: [qué falta exactamente]". No inventes ni asumas. Un "FALTA DATA" es información útil: significa que el AE no ha registrado actividad.

Las señales que el agente ve y los humanos no ven

Los humanos somos malos detectando patrones cuando estamos dentro del partido. El agente es bueno exactamente en eso.

Estas son las cuatro señales de riesgo que más aparecen en los deals que acaban muriendo:

a) Sin contacto en más de X días. El umbral varía por sector, pero si llevas 14 días sin respuesta en un deal "activo", hay un problema. El agente lo detecta automáticamente comparando la fecha del último email con la de hoy.

b) El campeón se fue. Si la persona que empujó el deal internamente ya no está en la empresa, o cambió de rol, el deal tiene que reiniciarse casi desde cero. Los AEs lo saben pero rara vez lo actualizan en el CRM ese mismo día. El agente cruza el nombre del campeón con las notas de llamada para detectar menciones a cambios.

c) La fecha de cierre se ha movido tres o más veces. Una vez, puede ser negociación normal. Dos veces, señal amarilla. Tres veces, es casi seguro que el deal no tiene urgencia real en el lado del cliente. El CRM guarda el historial. El agente lo cuenta.

d) Propuesta enviada, sin respuesta en 10 días. Es la señal más obvia y la que más se ignora. El agente detecta el gap entre la fecha de envío de la propuesta y la última respuesta del cliente. Si hay más de 10 días de silencio, lo marca como alerta inmediata.

Ninguna de estas señales requiere IA sofisticada. Requieren que alguien las busque de forma sistemática antes de cada reunión. El agente hace exactamente eso.

SALES PROBLEMS

El dilema de la semana pasada: Mi mejor SDR quiere ser GTM engineer y no AE. ¿La dejo salir del rol?

Mi respuesta: sí, y rápido.

Si tienes a alguien que quiere montar la máquina en lugar de operar dentro de ella, estás ante un perfil escaso. Una SDR que entiende el proceso comercial desde dentro y además quiere aprender a automatizarlo es exactamente lo que necesitas para el rol de sales engineer del que hablé la semana pasada.

El error sería retenerla en SDR porque "rinde bien" y perderla en seis meses cuando encuentre ese puesto en otra empresa. Dale el proyecto, dale el tiempo, y mide por impacto en el proceso, no por pipeline generado.

El dilema de esta semana que me llega:

❝

“cierro trimestre el viernes y me falta un deal para llegar a cuota. el cliente me dice que firma mañana si le doy un 25% de descuento y tres meses gratis. mi manager dice que adelante, que el número es el número.

pero sé que el año que viene renueva sobre ese precio y el que se come la renovación soy yo.”

¿Doy el descuento y llego a cuota, o lo aguanto y me arriesgo a cerrar el trimestre por debajo?

Vota abajo. Y si quieres, respóndeme a este email contando cómo lo harías tú. La semana que viene traigo lo que digáis.